Маркетинг и продвижение для сельского хозяйства: как привлечь клиентов и повысить прибыль?

Интернет продвижение для агрохолдинга (АПК): зачем нужно и в чем особенность?

Агрохолдинги зачастую пренебрегают возможностью продвижения в интернете и предпочитают искать клиентов «по старинке». Действительно, чем интернет может помочь АПК?

Он решает следующие задачи:

1. Расширение географии продаж
2. Выход на новые рынки
3. Выведение на рынок нового товара
4. Привлечение новых клиентов
5. Удержание нынешних клиентов
6. Расширение целевой аудитории
7. Увеличение продаж
8. Поиск новых партнеров
9. Повышение конкурентоспособности АПК
10. Улучшение имиджа бренда
11. Повышение его узнаваемости
12. Получение обратной связи
13. Повышение доходов предприятия

Комплекс мер по продвижению помогает достигнуть этих целей и, как следствие, повысить прибыль и улучшить позиции агрохолдинга на рынке.

В чем отличие агробизнеса от других сфер?

• Рынок агрохолдингов отличается стабильностью. Новые игроки появляются редко. То же самое с крупными корпоративными клиентами. Поэтому важно выстраивать долговременное сотрудничество.
• Сезонность спроса. В первую очередь это касается тех АПК, которые занимаются продажей сырья для других холдингов. Например, удобрения будут пользоваться спросом только весной, во время посадочного сезона. Соответственно и маркетинг должен выстраиваться в соответствии с сезонностью спроса и предложения.

• Репутация – залог успеха. Это обуславливается как закрытостью рынка, так и спецификой товара. Значит, маркетинговая стратегия должна быть сконцентрирована на построении имиджа.
• Работа с разными сегментами. Многие агрохолдинги стремятся развивать как B2B, так и B2C сегменты. То есть работают и с другими фирмами, и с клиентами. Каждый сегмент имеет свою специфику и требует особого подхода.
• Бум популярности экологически чистых товаров. Чаще всего их называют фермерскими, эко- или био-продуктами. Они активно набирают популярность во всех развитых странах, в том числе и в России. Если вы производите такие продукты, это может стать основой продвижения.

Какую стратегию продвижения выбрать АПК?

Мы предлагаем комплексный подход к продвижению, который включает в себя SEO, PR в Интернете, работу с социальными сетями, участие в выставках и отраслевых мероприятиях, а также e-mail рассылку и контекстную рекламу.

Давайте рассмотрим конкретную стратегию.

«Ферма М2» — это агропромышленное хозяйство в Московской области, которое занимается продажей молочной и мясной продукции, яиц, овощей и напитков собственного производства. У фермы есть интернет-магазин и торговые точки в центре Москвы. Обращаясь к нам, «Ферма М2» ставила целью повышение продаж в онлайн и оффлайн сегментах.

С учетом особенностей фирмы, была сформирована стратегия продвижения, включающая пиар, контекстную рекламу и e-mail рассылку.

Также мы работали над составлением маркетинговой стратегии для АПК «АгроСояКомплект», который занимается продажей продуктов переработки сои и соевых бобов в сегменте B2B. Цель — повышение прибыли предприятия.

SEO

Почему мы предлагаем именно SEO?

Специалист проведет анализ сайта, на основании которого составит план оптимизации. После чего будет проведена работа по совершенствованию внешнего вида сайта, его наполнения и структура, а также оптимизация в соответствии с алгоритмами поисковых систем.

Небольшой чек-лист базовых требований к сайту:

1. Привлекательное и современное оформление. Сайт – это лицо компании и первое, на что обращает внимание потенциальный клиент. Качественный сайт вызывает доверие и хорошо воспринимается. Сайт «Фермы М2» — отличный пример.

2. Информативность. Сайт должен давать ответы на все вопросы, которые только могут возникнуть у клиента. Так клиент сразу поймет, что вы предлагаете и на каких условиях.
Например, на сайте фермы есть раздел «О нас», в котором представлено множество статей на разные темы.

3. Контактная информация. Если у клиента все же остались вопросы, он захочет задать их сотруднику компании.

4. Удобство использования. Никто не хочет пол часа искать нужный ему раздел сайта. До любой страницы пользователь должен добираться за 3 клика. Структура и функции должны быть интуитивно понятны.

5. Онлайн-каталог. Если вы хотите осуществлять продажи через сайт, вам необходим удобный каталог. Он должен быть разбит на разделы и подразделы, чтобы клиент быстро добрался до нужного товара. Продукты же должны содержать фотографии, описание и актуальную цену.

Хорошо выполнен каталог на сайте «Фермы М2».

SEO-специалисты оценивают куда больше факторов, но дальнейшая оптимизация требует глубокий знаний маркетинга и понимания алгоритмов поисковых систем.

PR в сети. Несбывшиеся мечты. Как бизнес теряет клиентов

Как уже было сказано, репутация – основа продвижения агрохолдинга. PR работает именно над имиджем компании.

Пиар насчитывает множество инструментов от медийной рекламы до сарафанного радио, но универсального рецепта пиар-кампании не существует. Выбор стратегии зависит от множества факторов, к которым относятся цели кампании, бюджет, положение компании на рынке, особенности сферы бизнеса и многие другие.

Для «Фермы М2» мы разработали PR-стратегию, которая включала работу с отзывами и нативную рекламу. К сожалению, ферма отказалась от пиар-продвижения. Правильное это решение или нет, рассудят клиенты.

Почему мы рекомендуем работать с комментариями?

1. Потенциальный клиент видит рекламу и интересуется, что же это за фирма и можно ли ей доверять? Конечно же, первым делом клиент бежит читать отзывы, которые могут сильно повлиять на решение работать или не работать с брендом.
2. Ответ на отрицательные отзывы сглаживает неприятное впечатление и демонстрирует стремление развиваться и устранять недостатки.
3. Благодарность за положительные комментарии показывает, что вы заботитесь о клиентах и рады их вниманию.

Так, конкурент фермы, «Углече поле», постоянно благодарит клиентов за положительные отзывы на «Яндекс.Маркете».

А «Мираторг» работает с негативными отзывами на сайте «Отзовик».

Вторая часть работы с пиаром – нативная реклама. Она заключается в размещении статей на сторонних сайтах. Читатели не воспринимают такие статьи как рекламные, так что они очень эффективны. Лучше всего они справляются с формированием доверия и положительного отношения к АПК. Агрохолдинг «заимствует» репутацию издания.

Например, об агрофирме «Рябинки» вышла хвалебная статья в интернет-журнале «OrganicWomen».

Социальные сети

Для агрохолдингов, особенно работающих в сегменте B2C, крайне важно общаться с клиентами, напоминать им о себе.

Почему мы предлагаем агрофирмам продвижение в соцсетях?

Выбор конкретной социальной сети зависит, в первую очередь, от целевой аудитории и позиционирования бренда. Также, каждая социальная сеть предполагает определенный вид контента. Для «Вконтакте» и «Facebook» это текстовые посты с фотографиями и видео, «Instagram» — фотографии или видео с короткими подписями, а «YouTube» — только видео. Выбор площадки также должен основываться на возможностях компании. Какой контент вы сможете делать регулярно и качественно?

Например, мы рекомендуем многим агрохолдингам именно «Instagram». Почему? Пользователи приходят посмотреть на красивые фотографии животных, продуктов или блюд и незаметно для себя получает информацию об АПК и его преимуществах. Качественные публикации создают имидж крутого и модного бренда. Это приводит к естественному притоку клиентов.

Также, «Instagram» позволяет закрепить в самом верху страницы всю необходимую информацию. Это могут быть адреса магазинов, отзывы, каталог продуктов, условия доставки и т.д. Это позволяет пользователям быстро получить ответ на вопросы, не переходя на сторонние ресурсы.

С «Instagram» успешно работает АПК «Углече Поле».

Не лишним будет упомянуть о ваших дополнительных проектах и материалах.

После работы над социальными сетями важно отследить изменился ли трафик сайта.

Стоит также обратить внимание на «Facebook». Хоть он и не так популярен, как «ВКонтакте», его аудитория более зрелая и платежеспособная. Он подойдет для поиска как розничных, так и оптовых клиентов.

Главное достоинство «Facebook» — распространение информации. Когда пользователь ставит отметку «Нравится» или комментирует пост, все его друзья видят это.

Выставки, мероприятия

Это очень эффективный инструмент построения репутации. На розничных клиентов информация об участии в выставках всегда оказывает положительный эффект. Такие клиенты, как правило, не эксперты в области АПК, и сам факт участия в отраслевых мероприятиях производит на них впечатление. Вы можете размещать статьи и новости на вашем сайте, где рассказываете о прошедшем событии, что подчеркнет ваш высокий статус.

Клиентов в сегменте B2B впечатлить сложнее, потому что они отлично разбираются в агробизнесе. Для них будут играть роль статус мероприятия, вид участия, получение грамот и сертификатов и т.д. Однако отраслевые выставки – идеальное место для поиска деловых партнеров и крупных клиентов.

Лучшим решением будет пригласить таких клиентов посетить мероприятие. Они смогут сами пообщаться с вашими представителями и убедиться в вашей компетентности.

Немного о контекстной рекламе

Она может выступать в роли вспомогательного инструмента для привлечения новых клиентов. В первую очередь в сегменте B2C.

Так, для «Фермы М2» была разработана стратегия, в рамках которой было запущено 2 блока контекстной рекламы. Первый блок был нацелен на привлечение клиентов в интернет-магазин. Реклама демонстрировалась тем пользователям, которые интересовались здоровым образом жизни и экологически чистыми продуктами. Второй блок рекламы был нацелен на привлечение клиентов в розничные магазины. Он показывался пользователям, которые не только интересовались ЗОЖ и правильным питанием, но и часто бывали рядом с точками продаж.

Такой подход позволяет максимально эффективно распределить усилия и работать только с заинтересованными людьми.

E-mail рассылка

Почтовая рассылка служит для удержания клиента. Она всегда держит клиента в курсе ваших новостей и напоминает об удачных покупках в прошлом, чем повышает шанс повторного сотрудничества.

Рассылка будет эффективна, если уже есть большая наработанная база клиентов. Мы составляли план рассылки для многих агрохолдингов и рекомендуем использовать два типа писем: информационные и развлекательные.  Информационные письма должны сообщать о новинках, акция и персональных предложениях, а развлекательные — делиться новостями фирмы, примечательными особенностями производства и интересными событиями. Помимо этого, стоит подготовить поздравительные письма.

Поговорим о результатах

В результате рекламной кампании, нам удалось достигнуть целей «АгроСоиКомплекса». Мы увеличили продажи как в интернет-магазине, так и в офисе продаж. Хотя конкретные цифры мы вынуждены оставить в тайне, кое чем мы можем с вами поделиться.

Как показывают графики, в результате рекламной кампании еженедельное количество пользователей выросло на 600%. Каждую неделю реклама привлекала от 40 до 250 клиентов на сайт.