Кейс: продвижение сайтов тематики «Продажа недвижимости»

Как крупные строительные компании проваливают продажи?

Сайт для продажи недвижимости — сам по себе мощный инструмент для привлечения клиентов.

Презентация по недвижимости:

В поисковой системе Яндекс сайты, отвечающие запросу «купить квартиру», ищут 3 978 013 пользователей ежемесячно.

Оставаясь на 2, 3, 5, 20 странице поиска, вы теряете клиентов. А сейчас ваш ресурс, скорее всего, именно там — слишком много впереди чужих сайтов. Судя по статистике выдачи поисковых систем, у тематики «недвижимость» высокая конкуренция. Чтобы оставить конкурентов позади, придется учесть немало факторов.

Для начала разберемся с целевым сегментом, взяв за основу данные Яндекс.Метрики, которая была установлена на интернет-площадках наших клиентов.

Статистика по Москве и Московской области выглядит так:

В остальных регионах России складывается примерно такая же ситуация.

Как в Москве, так и в других населенных пунктах России (городах и поселках) клиенты рекламных агентств — и мужчины, и женщины. Соотношение такое:

Что ж, на кого ориентироваться, разобрались. Теперь посмотрим, на чем строится успешный бизнес в сети, на примере «ЖК Большое Ступино». И заодно отметим ошибки, которые совершают известные застройщики.

Посещаемость ресурса «ЖК Большое Ступино» до начала наших работ:

Отказы с главной страницы составляли более 40%.

Анализ данных показал, что сайту «ЖК Большое Ступино», чтобы получить больше заказчиков, требуется целый комплекс работ:

• SEO-оптимизация;
• PR в сети;
• контекстная реклама;
• развитие маркетинговой составляющей сайта.

Разрабатывая рекламную кампанию, мы основывались на собственном опыте. Это не первый сайт по продаже недвижимости, с которым нам довелось работать.

Только совместная работа могла помочь увеличить количество заявок на покупку квартир*.

Что такое бренд-платформа и как повысить узнаваемость бренда?

Всё о брендинге: краткое руководство для начинающих.

Брендинг – что это?

Один из самых важных инструментов в продвижении недвижимости – брендинг. Качественный брендинг поможет привлечь внимание к любому жилому комплексу. Основные задачи и функции бренда формулируются во время разработки стратегии.

• Индивидуальность.
• Уникальность.
• Четкое отличие по отношению к конкурентным ЖК.
• И многое другое.

Платформа бренда предполагает разработку функциональных и эмоциональных характеристик продукта.

Формирование бренда включает:

• нейминг,
• создание фирменного стиля (брендбука),
• адаптацию бренда на носители,
• создание брошюры,
• создание 3D модели и рендеринг,
• проработку креативной концепции.

Искусство нейминга: придумываем название компании.

Как корабль назовёшь, так он и поплывёт. Именно название должны будут запомнить потенциальные клиенты, а логотип станет лицом вашего ЖК и компании в целом.

Неймингом стоит заниматься после анализа целевой аудитории и конкурентов. Важно:

• оценить плюсы и минусы ЖК,
• сформулировать УТП (уникальное торговое предложение),
• подумать о своих предпочтениях,
• составить бриф на создание логотипа, разработку названия и слогана.

Разрабатываем фирменный стиль.

Правильно разработанный фирменный стиль создаст единый визуальный образ бренда и повысит узнаваемость вашего жилого комплекса. А еще поможет сформировать положительный имидж компании. Сайт считается качественным только тогда, когда все разработано согласно дизайну и брендбуку, а не интуитивно.

В брендбуке содержится:

• концепция бренда,
• информация о целевой аудитории,
• позиционирование.

Он содержит полное руководство по фирменному стилю, в нем сказано, как используется каждый элемент на различных носителях – рекламных и корпоративных.

Пример — логотип наших клиентов и руководство по его использованию.

Фирменные шрифты — тоже важная часть фирменного стиля. Они печатаются на рекламных брошюрах, в брендовых документах, используются на сайте и т.д.

Адаптируем бренд на носители.

Сайт – всему голова!

Чтобы повысить узнаваемость бренда, адаптируйте его на носители. Это может быть сайт, визитки, рекламные баннеры, дополнительные товары компании и т.д. Всё, на чём можно разместить символику бренда.

Самый важный носитель фирменного стиля — сайт проекта. Оформите его правильно. Не забудьте об элементах корпоративного стиля, а особенно тщательно позаботьтесь о том, чтобы ресурс выглядел современно и не отставал от других сайтов по тематике «недвижимость».

В группы адаптируемых носителей войдут:

• деловая документация и полиграфия;
• корпоративные материалы;
• стандартные рекламные носители;
• сувенирная продукция.

Например, визитки ЖК «Большое Ступино»:

Создаем брошюры.

Современная полиграфия выполняет ряд важных задач в оффлайновом продвижении недвижимости:

• информирование общественных масс о бренде;
• популярная и ненавязчивая реклама;
• повышение доверия к вашему бренду.

Красочная брошюра, содержащая всю основную информацию о жилом комплексе, расскажет о вашей компании самое главное.

3D моделирование и рендеринг: визуализируемся!

Профессиональный рендер экстерьера и создание 3D-модели значительно увеличат привлекательность проекта.

Трёхмерное моделирование – новшество в сфере недвижимости. Оно позволит вам быть на шаг впереди конкурентов. Клиенты предпочитают объемное и реалистичное изображение обычной плоской картинке.

Рендеринг позволяет показать потенциальным клиентам, каким будет интерьер квартиры в зависимости от погоды за окном и освещения, как будет выглядеть жилой комплекс в разное время года. Добавьте реальных текстур — это поможет покупателям лучше представить внешний вид жилого объекта.

Продумываем креативную концепцию!

Правильное позиционирование бренда на рынке недвижимости очень важно. На основе креативной концепции мы разрабатываем все остальное: брендбук, фирменный стиль, слоган, другие элементы коммуникаций бренда.

Существует несколько вариантов концепций.

1. По классу жилья. Есть разделение на премиум, бизнес, комфорт и эконом-класс. Они рассчитаны на разную целевую аудиторию, соответственно, представлять такую недвижимость тоже нужно по-разному.
2. Можно делать упор на экологичность жилого комплекса: расположение вблизи парков и водоёмов, наличие зелени, развитая инфраструктура. Рекламная продукция демонстрирует красивые виды, вдохновляющие на переезд в экологически чистый район.
3. Развитая инфраструктура. Комфортная жизнь в части города, где есть все, как в Греции. Рядом — школы, магазины, спортивные и культурные центры.
4. И другие.

SEO-продвижение и Ко.

Как крупные застройщики теряют своих клиентов и как этого избежать?

SEO — самый сложный этап продвижения. Оптимизируя сайт под SEO-продвижение, нужно учесть множество факторов. Перечислим некоторые.

• Юзабилити аудит.
• Технический аудит.
• Составление правильного семантического ядра.

Это не более 10% того, с чем работают SEO-специалисты. Но именно на этих пунктах нужно сконцентрироваться.

Начнём с юзабилити-аудита сайта.

Юзабилити — один из важнейших факторов при SEO-продвижении. Удобство вашего сайта оценят и потенциальные заказчики, и поисковые системы.

Landing или многостраничник?

Одностраничный сайт (landing page) подходит для продажи товара низкого ценового сегмента. Но квартиры в новостройках — это серьезная покупка, чтобы решиться на нее, человеку нужно как следует подумать.

Мы вспомнили часто задаваемые вопросы клиентов и пришли к выводу, что нижеперечисленный список параметров — необходимый минимум, который интересует покупателей.

1. Фотографии, сделанные в ходе строительства комплекса.

2. Информация о ЖК, застройщике.

3. Описание инфраструктуры.

4. Интерактивная карта, по которой можно определить местонахождение ЖК.

5. Разрешение на строительство и проектная документация.

6. Способы покупки: ипотека, рассрочка, материнский капитал и т.д.

7. Новости.

8. Контакты.

9. Планировки квартир, метраж, цены и т.д.

10. Вопрос-ответ.

Если эти и другие необходимые разделы находятся на одной странице, пользователь теряется и путается. Следовательно, конверсия уменьшается, а число отказов увеличивается.

Именно 50,9% отказов с главной страницы было у владельца ЖК, обратившегося к нам.

После разработки и замены лендинга на многостраничный ресурс с каталогом квартир процент отказов уменьшился, а конверсия возросла.

Помните: целесообразно сделать полноценный многостраничный сайт. Хотя сейчас толпы горе-маркетологов пытаются использовать langing page в любой сфере бизнеса, крупным бизнесам он совершенно не подходит. Это столь же эффективно, как забивать гвозди бензопилой: можно, конечно, но долго, неудобно и трудозатратно.

Определились с типом сайта. Осталось определиться с наполнением.

1. Самое важное на сайте — его главная страница. По статистике, именно из-за нее происходит больше всего отказов. Важно, чтобы главная страница была правильно оформлена.

Ошибка!
На главной странице Мосфундаментстрой отсутствует какая-либо информация. Не  сразу понятно, чему именно посвящен сайт.

Страница должна быть удобной, понятной, визуально привлекательной и не перегруженной.

Уникальное торговое предложение на главной странице играет большую роль.

• УТП должно содержать конкретное предложение для покупателя.
• Предложение должно быть абсолютно уникальным. Таким, которое выделит вас на фоне конкурентов.
• Предложение должно быть сильным, чтобы привлечь новых потребителей.

2. По данным Яндекс.Метрики, вторая по значимости и посещаемости страница — страница выбора квартиры.

На ней должны быть карточки квартир, максимально наполненные полезной информацией:

На ней указана вся полезная информация.

• Планировка квартиры с метражом комнат.
  Помимо типовых планировок, можно разместить 3D-планировки, которые увеличат время пребывания пользователя на сайте.

• Этаж, секция, корпус.
• Общая площадь.
• Количество комнат.
• Актуальная цена.

Таких карточек много, и нужно их как-то сортировать. Для этого подойдет удобная панель поиска и сортировки по основным параметрам, например:

3. Но не ограничивайтесь двумя разделами на сайте. Разместите важную информацию для будущего новосела и на остальных :

• подробная и понятная информация о проекте, застройщике, объекте, инфраструктуре, транспортной доступности и т.д.
• информация об условиях приобретения: ипотека, рассрочка, субсидии и т.п.
• документация;
• контакты;
• формы заказа обратного звонка, записи на просмотр, возможность оставить отзыв или задать вопрос специалисту, в т. ч. с помощью онлайн-консультанта.

4. Информация должна подаваться четко и ясно. Существует несколько правил наполнения сайта контентом. Он должен быть:

• уникальным;
• незаспамленным ключевыми словами (но ключевая фраза должна встречаться в тексте);
• читабельным (размер шрифта, цвет и т.п.).

Все изображения, фотографии и видео должны быть качественными и уникальными.

5. Футер — нижняя часть сайта, единая для всех страниц. Облегчает навигацию. Содержит разделы меню, контакты и форму обратной связи.

Ошибка!
Скудный футер Желдорипотеки бесполезен для клиентов.

Полезный футер может выглядеть так:

Полезный футер содержит контакты, карту с местоположением ЖК и все необходимые элементы навигации.

С основными требованиями к юзабилити сайта, продающего недвижимость, разобрались, переходим к техническому аудиту.

И про технический аудит не забываем!

Технический аудит сайта жесток и беспощаден. Существует более 800 технических факторов, которые учитывают поисковые системы. Ошибки в технической части нередки.

Давайте разберем две самых распространенных.

1. Размещение всех продающихся ЖК на поддоменах.

У агентств недвижимости обычно бывает несколько ЖК в продаже.

Для каждого ЖК нужно создать отдельный сайт с человекопонятным URL. Такие адреса страниц:

• удобнее;
• позволяют по названию ссылки заранее знать о содержании страницы;
• помогают быстрее понять структуру сайта.

Ошибка!
Все продающиеся ЖК у застройщика ДСК1 находятся на поддоменах.

2. Отсутствие мобильной версии сайта.

Адаптация сайта под мобильные устройства хорошо влияет на позиции в выдаче поисковых систем в мобильном поиске.

Ошибка!
Из-за того, что сайт не адаптирован для мобильных устройств, получаем большой процент отказов с главной страницы.

Примерно так выглядит процент отказов с мобильной версией. Меньше в 2-4 раза.

Пример мобильной версии:

3. Существуют и другие, не менее важные ошибки.

Например, неправильно оформленная страница 404. Если пользователь попадает на стандартную страницу ошибки 404, велика вероятность, что он покинет веб-сайт.

Ошибка!
У сайта продажи квартир застройщика ДСК1 на странице «ошибка 404» нет даже кнопки «вернуться на главную».

Страница 404, на которой не написано ничего, кроме «Страница не найдена», не удержит посетителя.

Страница должна быть предельно полезной. Разместите на ней следующие элементы.

• Поисковая форма.
• Ссылка на главную страницу.
• Список самых популярных страниц.
• Ссылка на карту сайта.
• Кнопка сообщения о битой ссылке.

В начале раздела мы говорили об огромном количестве факторов технического аудита, которые влияют на положение вашего сайта недвижимости в ТОПе выдачи поисковых систем. Мы не преувеличили. Всего существуют более 800 факторов, вот некоторые из них:

А семантическое ядро составили?

Правильно подобранные ключи, использованные в нужных местах — гарантия, что поисковые системы включат ссылку на ваш сайт во все релевантные запросы.

Пример ключевых запросов для ЖК «Большое Ступино»:

Теперь вы знаете, на что обратить внимание при SEO-продвижении. Вы учли все ошибки и составили план оптимизации. Что дальше?

Начинаем настоящий PR!

Почему-то в голове русского человека живет стереотип, что PR — это что-то низкое, мерзкое и грязное. В мире шоу-бизнеса —  возможно. Но при продвижении сайта PR просто необходим. Без него вы не соберете целевую аудиторию, а ваши прекрасные квартиры с идеальной планировкой и прекрасным видом из окон будут грустить в ожидании хозяина годами.

Разместите объявления на площадках недвижимости.

Для увеличения охвата аудитории необходимо разместить объявления на популярных тематических интернет-площадках. Ни один «бездомный» потенциальный клиент не должен пройти мимо.

Пример трафиковых площадок на основе анализа сайтов крупных застройщиков:

Грамотное объявление должно содержать необходимый минимум информации.

• Характеристики.
• Описание инфраструктуры.
• Описание окружения.
• Возможности оформления сделки (ипотека, рассрочка и т.п.).
• Фотографии ЖК и близлежащей территории.
• Планировки квартир с метражом.
• Срок сдачи, если ЖК строящиеся.
• Контактные данные.
• Цены.

Не создавайте группы в социальных сетях!

Несмотря на рекомендации поисковых систем, создавать странички в социальных сетях для продажи квартир не стоит. Может быть много негативных отзывов от покупателей или конкурентов.

Ошибка!
Комментарии в Facebook АзбукиЖилья:

Комментарии в группе, посвященной строительной компании С-22 в Вконтакте.

Негативные отзывы и комментарии отпугивают покупателей!

Единственная социальная сеть, которую было бы хорошо использовать — это канал на Youtube. Здесь комментарии, похожие на спам и резкий негатив, не публикуются без разрешения владельца канала.

Видеоролики о ходе строительства, инфраструктуре и окружении ЖК, планировке и внутренней отделке квартир и т.п. вызывают доверие и интерес посетителей. Видео должны быть качественными, интересными. Больше полезной информации!

Переходим к контекстной рекламе.

Сайт оптимизировали, сферы влияния определили. Можно запускать рекламную компанию .

Размещение контекстной рекламы — это трансляция объявлений на площадках поисковых систем Яндекс и Google по тематическим запросам. Для рекламных объявлений используют эффектные продающие заголовки и описания. Они вызывают интерес посетителей и побуждают зайти за сайт и посмотреть более подробную информацию.

Не допускайте ошибок, иначе зря потеряете деньги, а клиенты так и не придут на сайт.

Ошибка!

1. Не используйте в объявлении разговорных слов, это непрофессионально. А иногда и вовсе отпугивает пользователя.

Например, объявление о продаже квартир в ЖК Новое Тушино Группы компании Лидер.

Слово «двушка» часто автоматически читается как «девушка», и предложение теряет смысл.

2. Неправильно подобранные слова приведут не к успеху, а к убыткам.

Например, если с помощью Яндекс.Директа продвигать сайт по запросу «недвижимость», то для проведения эффективной компании понадобится 6 100 000 (более 6 миллионов) рублей в месяц.

3. Из-за нововведений ФАС нужно размещать проектную декларацию на сайте.

Уже уходите? Оставайтесь! На десерт – развитие маркетинговой составляющей.

Вы все сделали, а клиент все еще не приходит и квартиры пустуют? Значит, пора задуматься о маркетинговой составляющей.

1. Акции и спецпредложения.

Размещенные на видном месте, баннеры со скидками и предложениями выделят вас среди конкурентов. Клиент поймет: если он не купит квартиру прямо сейчас, то упустит шанс сэкономить.

2. Наглядные видео со стройки.

Строительная бригада за работой. Наглядная демонстрация вызывает доверие и помогает склонить к правильному выбору сомневающегося покупателя.

3. Партнёрская программа.

Подарки от партнёров действуют на покупателей так же, как и акции.

4. И обязательно придумайте уникальное торговое предложение.

Только после завершения всего комплекса работ мы смогли увеличить количество броней на квартиры в ЖК «Большое Ступино» на 400% (с 7 до 28) в месяц.

Результаты комплексных работ над сайтом «Большое Ступино».

Увеличили продажи квартир в 3 раза!

Увеличить продажи квартир в 3 раза удалось благодаря грамотно подобранной интернет-маркетинговой стратегии для застройщика «Финтрастойл» (ЖК «Большое Ступино»).

Чтобы одержать победу и сразить конкурентов наповал, вовсе не обязательно играть по-черному. Поступайте благоразумно, и вскоре огни на интернет-Олимпе зажгутся в вашу честь!

*Результат индивидуален и может отличаться в конкретных случаях