Маркетинг элитной недвижимости – как увеличить продажи квартир?

Как продать 100 квартир в ЖК премиум-класса за 13 месяцев?

Что такое элитная недвижимость и в чем ее принципиальные отличия?

В общих чертах характеристику элитной недвижимости могут дать даже люди, незнакомые с тонкостями продаж квартир в принципе. Попробуем дать общее определение этому понятию.

Элитной недвижимостью называется жилье высокого класса и максимального уровня комфорта, со всем набором удобств, и, как правило, располагающееся в столь же дорогом и комфортном районе. Элитная недвижимость покупается не только по прямому назначению, но и в качестве показателя статуса, определенного уровня жизни, который достигается, в том числе, за счет роскоши и стиля элитных квартир.

Основные черты элитной недвижимости:

• Дизайнерское оформление;
• Автор проекта – известный архитектор;
• Расположение в престижном районе или центре города;
• Все жильцы высокого социального статуса;
• Небольшое количество квартир.

Чем отличается бизнес-класс от премиума? Давайте разберемся.

Элитная недвижимость делится на 4 вида:

• Комфорт;
• Бизнес;
• Де люкс;
• Премиум.

Особенности целевой аудитории. Кто ваш клиент?

Определение уже демонстрирует нам, что к продаже элитной недвижимости нельзя подходить с той же меркой, что и к продаже недвижимости эконом-класса. Элитная недвижимость должна создавать ощущение привилегированности ее потенциального владельца – на такое впечатление должны работать все факторы. Лучше всего о статусе такой недвижимости говорят:

• статус застройщика/агентства элитной недвижимости;
• расположение ЖК;
• высокая цена;
• особенности ЖК или конкретного дома;
• инфраструктура района.

Не менее важно определить портрет потенциального клиента, ведь это не просто человек с высоким уровнем дохода. Покупатель изнчально подготовлен:

• он знает рынок;
• знает все особенности проекта;
• задает конкретные вопросы,
• много путешествует, а значит он разбирается в современной моде на дизайн жилья, и ему есть, с чем сравнивать,
• возможно, имеет недвижимость за рубежом.

Таковы основные факторы, влияющие на статус жилья, но это не означает, что другие критерии оценивания можно игнорировать. Элитную недвижимость всегда будут рассматривать более пристально, так как ее статус складывается из порой неочевидных деталей. Наличие подземной парковки рядом с домом, магазин с более дорогой едой вместо привычного супермаркета рядом, школа или детский сад во дворе – это лишь малая часть деталей обустройства хорошего и дорогого ЖК.

Частностей наподобие индивидуального желания клиента купить квартиру в доме с мраморным коридором обычно бывает куда больше. В жилом комплексе премиум-класса порой бывает не так много квартир, но это нивелируется внутренним дизайном здания, убранством самих жилых помещений, а также расположением ЖК и его внешним видом.

При продвижении жилого комплекса премиум-класса не нужно пытаться быть «везде» — это обесценит проект. Важно чётко понимать, где вашу рекламу увидит целевая аудитория, и делать основной акцент именно на подходящих каналах. Плюс, как правило, это определенный круг людей, и в данной ситуации хорошо работает сарафанное радио, поэтому ваш комплекс должен быть стильным и продуманным до мелочей.

Не надо забывать, что основная работа направлена на создание бренда, который у всех должен ассоциироваться с достатком и престижем.

Для этого важно сделать сайт, который будет отражать высокий статус элитного жилья на рынке недвижимости.

Сайт элитной недвижимости

В связи с большим количеством факторов риска при продвижении элитной недвижимости застройщик должен отразить максимум информации о ЖК на сайте. Прежде всего, компании, продающей элитные квартиры, важно иметь:

• резюме с большим количеством отзывов,
• примеры удачно проведенных сделок
• полную документацию.

В качестве визуального ряда имеет смысл подобрать профессиональные фотографии, отражающие дизайнерские решения комплекса или какие-нибудь еще интересные детали. Например, если у дома есть крыша с бассейном и шезлонгами – это должно быть видно с первых фотографий на главной странице. Фотографии мраморного холла или стильного интерьера квартир могут соседствовать с визуализацией жилого комплекса с высоты птичьего полета. Главное, чтобы представленные материалы не контрастировали с тем, что увидит клиент при осмотре дома или квартиры. За услугами SEO продвижения сайта, его разработки и наполнения можно и нужно обращаться к профессионалам.

В качестве примера сайта с элитной недвижимостью возьмем сайт нашего клиента, клубного дома Концепт House. Здесь мы рассмотрим его оформление, как интересный пример для сайтов схожей тематики. На главной странице сайта мы можем видеть большие фотографии самого комплекса и боковое меню. Уже по ним мы делаем вывод, что этот сайт рекламирует элитное жилье – это видно и на фотографиях, и из описаний самого жилого комплекса ниже. В описаниях есть информация

• о пентхаусе на верхнем этаже дома,
• об авторском концепте самого жилья,
• его скоростных лифтах,
• зеленой зоне у пруда рядом с домом.

Все это – сильные стороны проекта, и их использование при построении лендинга – хороший маркетинговый ход, который сразу даст понять потенциальному покупателю, чего следует ожидать от ЖК.

Схожим образом построен сайт ЖК ApartStore. На сайте представлены апартаменты, квартиры и пентхаусы – разные типы элитной недвижимости под различные желания покупателей. На главной странице можно выбрать любой понравившийся комплекс, дабы посмотреть информацию по нему – все варианты скролятся сверху вниз, и представленная таким способом интерактивная лента выглядит достаточно удобно. На сайте есть форма обратной связи, подбор квартиры по заявке, а также блог о недвижимости.

ApartStore специализируются на разной недвижимости, в том числе и на вариантах эконом- и бизнес-класса, но за счет фотографий ЖК в высоком разрешении возникает впечатление, что элитная недвижимость здесь представлена большим количеством разнообразных вариантов. В целом, именно удобная лента фотографий элитных ЖК и широкий выбор квартир с возможностью включения фильтра по вариантам делают этот сайт хорошим инструментом продвижения.

Если резюмировать, то для создания сайта по элитной недвижимости важно использовать:

• минималистичное оформление,
• неожиданный и интересный дизайн всплывающего меню (боковое меню, всплывающее меню в верхней части экрана),
• удобную ленту и фотографии в высоком качестве, показывающие лучшие образцы квартир и комплексов.

Есть и другие решения, которые могут привлечь внимание к сайту – тот же блог о недвижимости, при его должной рекламе, может использоваться в качестве инструмента для привлечения людей, интересующихся данной тематикой. Возможно, среди них найдутся потенциальные клиенты.

Какая информация должна быть на сайте элитной недвижимости?

Не стоит игнорировать и те вещи, которые должны быть на любом сайте недвижимости. Рассмотрим их оформление на примере Концепт House:

• полная документация застройщика,

• формы для обратной связи и заявок,

• удобные фильтры для поиска жилья,

• информация об ипотеке.

При соблюдении этих условий на сайте будет удобно подобрать для себя жилье, и статусный клиент будет удовлетворен общим стилем, дизайном и возможностью увидеть все варианты уже на главной странице в удобной форме.

Секреты успешного маркетинга элитной недвижимости

Позиционирование

Прежде всего, в продвижении элитной недвижимости стоит задуматься о ее правильном позиционировании. Клиент ждет от элитной недвижимости, что она будет создавать эффект статуса – а подобное достигается только за счет грамотного позиционирования. Разберемся, что может ждать клиент от элитного жилья.

Клиент не всегда выбирает дом и район, исходя из характеристик удобного расположения и общего комфорта. Элитные кварталы недвижимости в этом отношении могут и не иметь очевидных плюсов. Но район элитной недвижимости за пределами центра города, кажущийся некомфортным для проживания, на деле может находиться на удобном расстоянии от аэропорта, располагаться в экологически чистом районе или с живописным видом на реку и лес. Поэтому при позиционировании стоит выделять не те черты ЖК, которые будут интересны подавляющему большинству людей, а те черты, которые могут быть интересны конкретному клиенту.

Если рядом с застройкой комплекса есть загородный клуб, бизнес-центр или другое место, где могут находиться потенциальные покупатели с высоким статусом – можно использовать эту особенность для рекламы, ориентированной на таких людей, чтобы они захотели купить элитную недвижимость там. Часто играет роль и определенный статус самого района – люди, у которых есть деньги на элитную недвижимость, могут предпочесть шикарному комплексу клубный дом, в котором можно выкупить все квартиры, чтобы жить среди своих знакомых. Важно понять, что именно нужно клиенту, и подать это ожидание, как ключевую особенность жилья. Тогда позиционирование будет успешным.

В этом смысле можно опять же обратить внимание на Концепт Хаус:

• Кутузовский проспект. Квартира расположена на Западе Москвы, который в целом считается отличным место с точки зрения экологии.
• Пруд и природный заповедник, как места для пробежки – люди с высоким доходом как правило следят за своим здоровьем.
• Торговые центры с дорогими магазинами и ресторанами – в первую очередь «Времена Года».
• Респектабельные школы для детей.

Характерные для элитного ЖК черты можно связать с брендом комплекса и преподнести их как часть общего проекта, который уже имеет некие свои особенности. Характеристиками бренда застройщика могут быть надежность и безопасность – таким образом, если застройщик предоставляет элитные комплексы в экологически чистом районе, он может использовать эту особенность для развития образа. Это поможет клиенту ассоциировать бренд с чертами элитного комплекса – таким образом, покупатель, который хочет приобрести вместе с жильем его статус, сможет сделать это, поняв особенности бренда и его позиционирование.

В целом, в рамки бренда может укладываться все – от минимализма оформления сайта до его цветовой гаммы и других дизайнерских решений. Так или иначе, если клиенту близки и понятны черты и особенности жилья, которое он приобретает, его желание успешно завершить сделку возрастет. У позиционирования есть много тонкостей – и это лишь некоторые из них.

Работа с репутацией застройщика в сети

Клиенты высокого уровня особенно интересуются репутацией застройщика, поэтому она должна быть безупречной. Большое внимание следует уделить PR в сети.

1. Анализ конкурентов

Прежде всего, необходимо провести анализ конкурентов и определить наиболее эффективные площадки для размещения информации о застройщике. Они помогут повысить узнаваемость бренда и увеличить количество обращений. Например, основной конкурент Концепт House – Клубный дом «Гришина 16».

Посмотрим, в чем его преимущества и недостатки.

Наша задача: найти более весомые преимущества и сделать на них акцент. Мы выбрали следующие:

• Клубный дом на 100 квартир, 1 пентхаус;
• Собственный детский сад;
• Собственная благоустроенная охраняемая территория;
• Престижный и зеленый район, неподалеку расположен пруд;
• Район с развитой инфраструктурой;
• Тихое место со сложившейся застройкой;
• Удаленность от автомагистралей;
• Наличие в районе бюджетных учреждений – школа, сад, больница.

2. Работа с отзывами

Негативные отзывы, как правило, раскрывают все недостатки проекта и влияют на решение о покупке. Клиент элитного жилья не будет идти на уступки ради низкой цены. Для него репутация застройщика и качество будущей жизни будут стоять на первом месте. Именно поэтому в интеренете должны быть положительные отзывы о ЖК:

Контекстная реклама для сайта элитной недвижимости

Анализ поисковой выдачи показал, что первые строчки ТОПа занимают конкуренты.

Контекстная реклама – эффективный инструмент рекламы, привлекающих новых клиентов. Здесь вы работаете с ЦА, потому что целенаправленно предлагаете клиенту ту информацию, которую он сам запросил.