Увеличение продаж в интернете

“Твой сайт может быть бесконечно красив, но что толку, если нет продаж?” – такова жестокая реальность современного маркетинга. Как найти потенциальных клиентов и удержать уже имеющихся? Давайте разбираться.

Как научить свой сайт продавать?

Часто бывает так: есть предприниматель N, у которого есть сайт. Но сайт не продаёт, и предпринимателя N это беспокоит. Сильно беспокоит. Ведь вместо того, чтобы зарабатывать, N терпит убытки.

Однако N не понимает, что именно идет не так. Производство налажено, реклама запущена, сайт чудесный, даже посетители есть! Но почему-то люди заходят, смотрят, а заказывать не спешат.

Порой понять причину низких продаж очень сложно.

надпись «когда же будут деньги», выложенная купюрами

Но мы-то с вами, в отличие от N, понимаем, что дыма без огня не бывает. Всегда есть причина, по которой товар/услугу не хотят покупать, и, скорее всего, не одна.

Итак, почему сайт не продаёт?

Одиночество в сети, или проблемы с рекламой

Вы много вложили в бизнес, потратились, чтобы создать и наполнить сайт.  А потом либо закончились деньги, либо вы решили, что…

Русский “авось” непобедим!

Вынуждены огорчить, но в наше время без рекламы – никуда. Если рекламная кампания настроена плохо или, не дай Бог, её вообще не запускали, долгожданные звонки и заявки так и не появятся. Им просто неоткуда будет взяться.

Самый быстрый способ получить трафик на сайт – запустить контекстную рекламу в Яндекс.Директе или Google AdWords. Потребуется ручная настройка. Тут помогут директолог, бизнес-аналитик, маркетолог и т.д. Профессионалы всё сделают за несколько дней, а первые клиенты появятся уже через пару часов после запуска.

Затраты на специалиста окупятся сразу же. Без рекламы же вы рискуете превратиться в Ждуна, скучающего по клиентам.

Стоит ли ждать?

Финишная кривая, или как плохое юзабилити может загубить ваш бизнес

Один из наших клиентов, пытаясь заманить посетителей на сайт, увеличил бюджет на рекламу, но это ни к чему не привело. Заказов не было. Тишина длилась пару недель.  Заподозрив неладное, клиент попробовал оформить заказ на собственном сайте. Вот тут-то все и прояснилось: товары были перепутаны и разложены не по категориям, телефон указан мелким шрифтом и сливался с фоном меню, кнопку «заказать» пришлось искать по всему ресурсу.

Что делать, если собственный сайт раздражает?

Мало продавать качественный товар и выставлять заманчивые цены. Клиент ничего не купит, если сайт постоянно виснет или на нем сложно ориентироваться.

Простите, мы вас не приглашали!

Зачастую компании сами толком не знают, какая у них целевая аудитория, и впустую сливают рекламный бюджет, предлагая товар тем, кому он не нужен. Если вы продаёте одежду для дам бальзаковского возраста, глупо запускать рекламу в молодёжных соцсетях.

Определите свою аудиторию, узнайте ее интересы, и большинство вопросов отпадут сами собой.

Важно знать

Проанализируйте площадку для размещения рекламы, прежде чем покупать место на ней. Потратите время, но сэкономите. Интернет-магазин косметики может удачно рекламироваться на сайтах с тематикой “Психология”. Там чаще всего “зависают” девушки, читая о чувствах и отношениях.

Отсутствие УТП

Предлагаете быструю доставку, низкие цены, широкий ассортимент и супер-обслуживание? Поздравляем! Вы ничем не отличаетесь от тысячи других компаний! Клиент упорхнёт от вас в другое место, где предлагают то же самое, только ближе к дому.

Предложение должно быть не только полезным и понятным, но и уникальным, чтобы клиент выбрал именно вас.

Придумайте свой неповторимый стиль!

Чем хорошее предложение отличается от плохого? В первом случае клиент думает, насколько нужный и качественный товар приобрел. А во втором – сколько денег потратил. Клиент должен чётко понимать, зачем покупает именно у вас. Назовите 10-15 причин. Опишите выгоды, которые можно получить при покупке, так, чтобы у клиента рука автоматически потянулась к кошельку.

Обратите внимание

Важна честность. Не преувеличивайте достоинства продукта и не преуменьшайте недостатки. Если прорекламируете одно, а продадите другое, покупатель перестанет вам доверять.

Допустим, вы продаете сепульки. Частый случай в отделе продаж: звонит клиент, который по описанию уже представил ваши восхитительные сепульки. Их производят на планете Хрум-хрум в далёкой галактике, которая славится производителями сепулек. У клиента завышенные ожидания, но ведь все это он прочёл на вашем сайте! И вот клиент звонит в отдел продаж. И выясняется, что вы, конечно, продаете сепульки, но производят их в Китае, где, кроме вас, закупается еще десяток фирм. Случается самое страшное – клиент разочаровывается.

Почему? Потому что информация на сайте не соответствовала действительности. Вы обманули ожидания посетителя.

Бизнес капут, или неудачная стратегия и ценовая политика

Рынок постоянно меняется. Поэтому неправильно выбранная стратегия (а многие умудряются обходиться вообще без неё) может очень быстро привести к банкротству.

Качественная маркетинговая стратегия направлена на достижение 5 основных целей:

  • давать клиентам то, что они хотят;
  • выделять компанию среди конкурентов;
  • эффективно распространять рекламу, чтобы она не оставалась незамеченной;
  • упрощать покупку;
  • обеспечивать постоянную связь с клиентами.

Низкая цена – не всегда решающий фактор. Если ваш продукт/услуга покупателю не нужны, он не потратит ни копейки. Помните – клиент покупает не товар, а способ решения своей проблемы.

Но довольно теории, перейдем к практике! Продажи с вашего сайта невелики или их нет совсем? Требуется срочная реанимация.

Придумайте свой неповторимый стиль!

Чем хорошее предложение отличается от плохого? В первом случае клиент думает, насколько нужный и качественный товар приобрел. А во втором – сколько денег потратил. Клиент должен чётко понимать, зачем покупает именно у вас. Назовите 10-15 причин. Опишите выгоды, которые можно получить при покупке, так, чтобы у клиента рука автоматически потянулась к кошельку.

Важно знать

Если доходы “застыли” на одном уровне и не растут, значит, очень скоро они начнут падать. Постоянно улучшайте бизнес-процессы.

Этапы увеличения продаж

Шаг 1. Проводим бизнес-анализ

Это необходимо, чтобы оптимизировать работу. Тогда продавать товар/оказывать услуги будет проще и быстрее.

Бизнес-анализ позволяет ответить на 2 главных вопроса:

  • Почему ваш бизнес работает плохо?
  • Как это изменить?

Методов бизнес-анализа так же много, как волос в бороде у старика Хоттабыча. Рассмотрим наиболее простые и эффективные.

SWOT-анализ – один из лучших инструментов стратегического анализа. Он позволит оценить конкурентоспособность продукта.

W=Weaknesses (Слабые стороны)

Это слабые места, недостатки вашего товара или услуги. Подчеркивать их не нужно.Сообщайте о них только при необходимости и завуалированно.

S=Strength (Сильные стороны)

Это внутренние характеристики компании, которые обеспечивают вам конкурентное преимущество. Что-то, в чем вы объективно лучше других. К примеру, отвечаете на заявку клиента в течение 10 секунд или заворачиваете покупку в красивую именную упаковку.

T=Threats (Угрозы компании)

А этонегативные факторы. Они плохо сказываются на продажах.Лучше заранее просчитать убытки. Разработайте план действий, это поможет свести потери к минимуму.

O=Opportunities (Возможности компании)

Здесь мы оцениваем положительные внешние факторы.  Повлиять на них мы не сможем, затоиспользовать в своих целях – пожалуйста.

Ориентируйтесь по схеме.

SWOT-матрица

Перед вами чистый лист. С чего начать? Как сформулировать свои сильные и слабые стороны?

  • Свойства товара (качество, полезность)
  • Упаковка, внешний вид (привлекательность, удобство, отличия от конкурентов)
  • Имидж бренда (устойчивые ассоциации – позитивные и негативные)
  • Лояльность к товару (чем лучше отношение к продукту, тем проще клиенту решиться на покупку)
  • Широта ассортимента (может быть как сильной, так и слабой стороной: разнообразие против повышенных затрат на хранение и управление запасами)
  • Цена
  • Технологии (есть ли у компании технологическое преимущество, позволяющее снижать затраты, повышать эффективность работы и качество товара; патенты, защищающие от копирования)
  • Себестоимость (возможно ли производить продукт сопоставимого качества, но по более низкой, чем у конкурентов, цене)
  • Распределение (лидерство на одном из каналов продаж)
  • Инвестиции в развитие (в рекламу, персонал, исследования, разработки)
  • Стратегия продвижения (низкая конкуренция или уникальность на рынке – несомненно сильные стороны)
  • Гибкость (может ли компания быстро приспосабливаться к новым рыночным реалиям)
  • Персонал (квалификация, опыт, «текучка», производительность, уровень мотивации)

Так вы сможете оценить возможности компании и риски и продумать стратегию увеличения продаж.

PEST-анализ – удобный и простой способ проанализировать макросреду, т.е. всё, что нашу компанию окружает. Метод хорош и тем, что позволяет оценить рыночные тенденции в целом, ведь по итогам анализа составляется план на 3-5 лет вперед.

Какие сферы мы рассматриваем при PEST-анализе?

E – economicfactors

Обратите внимание на:

– динамику развития экономической среды (упадок, рост, стагнацию);
– изменения в курсах валют, цены на капитал;
– уровень безработицы;
– уровень инфляции.

P – politicalfactors

Особое внимание уделите:

– политико-правовому регулированию (способно ли изменение в законодательстве повлиять на работу компании? Меняется ли налогообложение в сфере, где работает компания, вводятся ли новые тарифы? Ужесточатся ли требования по сертификации продукта?);
– отношениям нашей страны со страной-экспортером;
– ограничениям на ввоз/вывоз сырья или продукта.

T – technologicalfactors

Выявление основных тенденций в технологических процессах, появление новых продуктов.

Здесь необходимо учесть:

– возможные инновации в оборудовании, материалах, самих способах организации и ведения бизнеса;
– влияние интернета на развитие рыночной среды;
– влияние мобильных технологий на развитие рыночной среды.

S – socialfactors

Выявление потребительских предпочтений. На это могут влиять:

– демографическое состояние (уровень роста или убыли населения, половозрастная структура рынка);
– уровень образованности общества, квалификации кадров;
– особенности менталитета;
– изменения в слоях населения;
– изменения во вкусах и предпочтениях общества, устоявшиеся предубеждения и мифы.

Грамотный PEST-анализ проясняет обстановку, помогает разобраться в мировых бизнес-тенденциях.

Матрица БКГ. Это отличный способ узнать, какое место занимает ваш продукт на рынке.

Более простого и наглядного инструмента просто не существует! Матрица, разработанная Бостонской консалтинговой группой (США),  анализирует товары по 2 направлениям:

  • их доля на рынке;
  • темп рыночного роста.

Но мы-то с вами понимаем, что причина популярности метода – в нестандартных названиях. Убедитесь сами:

Стрелками указаны возможные изменения при грамотных инвестициях.

Кто есть кто в матрице БКГ?

  • «Звёзды» — это компании, которые контролируют большой сегмент рынка. У них много продаж. «Звёзды» приносят очень большой доход, но придётся много вложить для дальнейшего развития.
  • «Дойные коровы» (а также «Денежные мешки», «Сливки») занимают высокую позицию на рынке, однако объём их продаж растет очень медленно. «Дойных коров» надо беречь и максимально контролировать. Не требуют дополнительных инвестиций. Средства от продаж можно направлять на развитие «Трудных детей» и на поддержку «Звёзд».
  • «Трудные дети» (они же «Дикие кошки», «Тёмные лошадки», «Знаки вопроса», «Проблема», «Телята»). Низкая доля рынка, но высокие темпы роста. «Трудных детей» необходимо изучать. В перспективе они могут стать как «звёздами», так и «собаками». Если существует возможность перевода в звёзды, то нужно инвестировать, если нет – избавляться.
  • «Собаки» («Неудачники», «Хромые утки», «Мёртвый груз») — темп роста низкий, доля рынка низкая. Нетрудно догадаться, что и продукт плохой, низкого уровня.
Важно знать

Строя матрицу БКГ, следует ориентироваться на самого успешного конкурента.

Что можно анализировать в БКГ?

  • Отдельные товары и услуги из одной категории (например, фирма косметики “Avon”: ассортимент один – косметика, а товаров много, и все разные);
  • Отдельные группы товаров, реализуемые на одном рынке (например, Nike и Adidas – компании разные, но ниша одна – спортивная одежда и обувь);
  • Отдельные направления, не связанные между собой (компания Siemens выпускает не только мелкую электронику, но и бытовую технику, транспорт и медицинское оборудование).

Чтобы получить точный результат, при анализе применяйте несколько техник сразу. Матрица БКГ учитывает только два фактора, PEST-анализ – только внешнюю среду, а SWOT будет неполным, если не провести PEST.

Но это еще не всё…

Шаг 2. Делаем выводы и разрабатываем стратегию интернет-маркетинга

Можно сколько угодно изобретать велосипед, но модели удобнее, чем модель маркетинговых стратегий Портера, еще не придумано.

Стратегия дифференциации. Подходит, если собираетесь создавать какой-то уникальный продукт. То, что не сможет предложить конкурент.

Стратегия лидерства в издержках. Предполагает снижение себестоимости товара/услуги, следовательно, понижение цены. Здесь придется поколдовать над себестоимостью, рассчитать, на чем можно сэкономить. Вдруг найдете поставщика, готового продавать сырье за копейки. Или сэкономите на сотрудниках, нанимая на работу студентов без опыта.

Стратегия фокусирования. То, что нужно, если работаете в узкой нише или специализируетесь на продаже редкого/дефицитного товара.

Согласитесь, интернет – одна из главных площадок борьбы за клиентов. Значит, выбранную стратегию нужно реализовывать с помощью контент-маркетинга.

Шаг 3. Реализуем стратегию

Учиться на живых примерах всегда проще. Давайте посмотрим. Вот так мы продвигали сайт ЖК.

Наш клиент

Компания “ЖК Большое Ступино”, занимающаяся строительством и продажей квартир.

Так выглядит сайт.

Большое Ступино

На рынке строительных компаний кипят страсти. Конкуренция такая, что слабонервным и любителям легких денег лучше туда не соваться. Выделиться на общем фоне не так-то просто. Кто-то считает, что это вообще невозможно.

Кто-то, но не мы!

Цели проекта:

  • Поместить сайта компании в ТОП-10 выдачи поисковых систем.
  • Повысить конверсию и увеличить продажи. 

Над чем необходимо работать: 

  • SEO-оптимизация сайта;
  • активный PR в сети;
  • контекстная реклама.

Действия по реализации стратегии Портера “Дифференциация”

Формирование УТП с помощью сегментирования целевой аудитории

Прогнозируем размер рынка, анализируем клиентскую базу с целью разделения потенциальных клиентов на группы. Для каждой группы формируем свое УТП. Типы сегментации бывают разные. В случае со строительной компанией можно сегментировать рынок по…

  • классу жилья (от премиум до эконома). Различается оно не только по цене, но и по функционалу. У покупателей квартир класса “бизнес” и “комфорт” разный достаток. Значит, и реклама должна отличаться.
  • психографическим факторам. Например, кому-то важна экологичность жилого комплекса, близость парков. Другие больше ценят развитую инфраструктуру, наличие рядом школ, супермаркетов.

Любителям природы и города нужно предлагать разное и по-разному!

Теперь разработаем креативную концепцию для каждого сегмента. От неё зависят такие составляющие бренда, как фирменный стиль, слоган и др.

Креатива много не бывает!

Работа с атрибутами бренда и дизайном сайта

Мы сегментировали аудиторию, выбрали, как именно будем себя позиционировать. Самое время подумать о фирменном стиле. Ваш сайт не должен быть похож на одеяло из разноцветных лоскутов. Единый стиль добавит ресурсу солидности, повысит узнаваемость продукта.

Выбрать фирменный стиль нелегко.

Фирменный стиль

SEO-продвижение

Один из ключевых этапов. Предстоит комплексная работа по нескольким направлениям. В их число входят:

  • проверка юзабилити сайта;
  • технический аудит;
  • работа с семантическим ядром.

О важности юзабилити мы уже говорили. Ресурс прежде всего должен быть удобным! Ведь в итоге именно клиенты решают, покупать ваш товар или нет.

В нашем случае нужен большой многостраничный сайт. Модный лендинг (одностраничный сайт) попросту не сможет вместить в себя всю необходимую информацию. На сайте должны быть:

  • фотографии хода строительства ЖК;

Образец фотогалереи проекта с датами.

Фотогалерея
  • информация о застройщике;

Пример информации о ЖК.

Информация
  • раздел способов покупки с подробным объяснением;

Образец меню.

Меню
  • И многое другое.

У нашего клиента отказы с главной страницы составляли 40% именно из-за неудобного лендинга.

Раньше отказы с главной страницы клиента составляли 40%.

Отказы с главной страницы

Шаг 4. Анализ результатов и промежуточная аналитика

В итоге мы увеличили продажи в 3 раза! Как так получилось?

Благодаря SEO-оптимизации и контекстной рекламе сайт переместился в ТОП-10 в поисковой выдаче и стал заметнее для потенциальных клиентов. Посещаемость сайта выросла, увеличилось и количество заявок.

И это далеко не единственный пример, когда грамотная работа над повышением конверсии помогла увеличить продажи.

С ростом конверсии увеличились и продажи с сайта.

На графике приведены данные небольшой компании, которая занимается упаковкой товаров. После оптимизации сайта конверсия поднялась от 0% до 5%. Это доказывает, что наши усилия были не напрасны! Стояла задача – обеспечить продавца заказами. Уровень конверсии показывает, что продажи увеличились более чем в 2 раза.

Как рассчитать конверсию сайта.

Формула конверсии

Посещаемость сайта также увеличилась.

Помните: посещаемость сайта влияет на его конверсию.

Подводя итоги

Помните сказку о гадком утенке? Красота – не самое главное. Это правило работает и в маркетинге. Красивый сайт – не всегда хороший. Гораздо важнее, чтобы он был удобным.

Чтобы ресурс работал на вас и помогал увеличивать продажи, необходимо:

  • выявить сильные и слабые стороны компании с помощью бизнес-анализа;
  • на основе полученных результатов разработать подходящую маркетинговую стратегию;
  • реализовать ее;
  • проанализировать результаты;
  • сделать выводы.

Оптимизация любого бизнеса – процесс непростой и кропотливый. Потребуется составить четкий план, постоянно анализировать и корректировать его, выделить бюджет (потребуется около 100 тыс. рублей в месяц). Только опытные специалисты смогут выбрать подходящую стратегию и избежать ошибок при её реализации.

Помните, обратившись к профессионалам, вы сэкономите самое ценное – время.