Особенности продвижения сайта в В2В

Что нужно знать о B2B, чтобы за полгода увеличить посещаемость в 2 раза?

Допустим, вы владелец компании, занимающейся ремонтом техники для печати. У вас немного клиентов, но все они обращаются за помощью только к вам. Они знают, что именно ваши сотрудники способны быстро и качественно сделать ремонт. Поломка принтера – катастрофа для типографии! Между вашей компанией и владельцем типографии устанавливается взаимовыгодное сотрудничество. Это и есть В2В. Здесь ваш клиент – предприниматель, чья задача состоит в получении прибыли.
Но как привлечь новых клиентов? Мы подскажем!

Что значит В2В ?

В чем особенность B2B?

Важно знать

В2В («business to business») – продажа товаров или услуг юридическим лицам.

В сфере В2В компания продает товары или услуги другим компаниям, т.е. в данном случае покупателем является другой предприниматель. Каждый бизнесмен стремится к получению прибыли, поэтому ваш продукт должен не просто учитывать потребности клиента, он должен быть необходим его делу.

Обратите внимание

Основная идея В2В взаимодействия заключается в сотрудничестве. Финансовый вопрос в данном случае играет второстепенную роль. Первым делом вы продаете выгоду. В В2В продажах главная цель – установление крепких и доверительных отношений с клиентом.

Особенности В2В

  • Невысокое число клиентов
  • Потенциальные покупатели разбираются в приобретаемом продукте и действуют рационально
  • Окончательная стоимость устанавливается после проведения переговоров

Пример B2B - фирма, продающая оборудование для офиса

B2B-компании могут разгружать вагоны, строить дороги

главная страница асфальтстроя

Чтобы подробнее рассмотреть проблемы бизнеса B2B, рассмотрим ситуацию. Возьмем компанию, разрабатывающую комплексные энергетические проекты. Вряд ли оборудование, которое продает эта фирма (контейнеры ГПУ, например), купят простые интернет-пользователи. Нет, обычно покупатели – другие компании, причем этих фирм очень мало, и сотрудничество с ними длится уже более 10 лет. Именно на них и держится бизнес. Но вот незадача: несколько постоянных клиентов исчезло, продажи упали на 40%, а новые посетители на сайт не заходят. Владелец компании принимает решение: надо запустить рекламу! И, недолго думая, бизнесмен обращается в агентство интернет-маркетинга. Там он узнает о правилах продвижения B2B-сайта.

B2B-продвижение: что же в нем особенного?

1. Долгие продажи

Вот вы покупаете в магазине торт. Пришли, выбрали, ушли. А представьте, что вы – владелец сети супермаркетов «Атак» и должны решить, у каких производителей закупать торты? Решение вы будете принимать гораздо дольше. Перед тем, как заключить договор, подробно все разузнаете и обсудите все детали. Долгий процесс.

2. Много ЛПР

ЛПР – лица, принимающие решения. В сегменте битуби их гораздо больше, чем при продажах одному клиенту.

3. Необходимость выстроить долгосрочные доверительные отношения.

Не рассчитывайте на продажи, если клиент вам не доверяет. Здесь крепкое взаимовыгодное сотрудничество определяет прибыль.

4. Огромная роль имиджа (репутации) компании-продавца.

Это напрямую связано с предыдущим пунктом.

Способы продвижения на рынке B2B

Как сделать так, чтобы ваш товар заметили? Как его продвинуть? Есть компании, которые рекламируют себя только с помощью холодных звонков.  Мысль хорошая, но холодные звонки сами по себе не увеличат поток клиентов. Если хотите увеличить продажи, не ограничивайтесь одним способом. Реально может помочь только комплекс мер по продвижению.

А зря - интернет-реклама нужна любому бизнесу!

Наш пример хоть и вымышлен, но основан на реальной ситуации. К счастью, мы работали с ресурсом такой тематики и знаем, как помочь. Для этого заглянем на сайт нашего клиента – компании MaxMotors, официального дистрибьютера и сервис-провайдера газопоршневых электростанций.

Перед вами – главная страница сайта. От нас требовалось запустить РК, выбрав подходящие каналы

И вот что мы сделали.

  • Проанализировали бизнес клиента и бизнес-нишу.
  • Составили маркетинговую стратегию.
  • Оптимизировали сайт, в том числе составили семантическое ядро.
  • Продумали и запустили рекламную кампанию.
  • Проанализировали результаты.
Обратите внимание

Семантическое ядро – набор слов и словосочетаний, которые соответствуют тематике сайта. От того, насколько правильно оно составлено, зависит успех всей кампании.

Составить семантическое ядро поможет Яндекс.Вордстат.

Вводим запросы, анализируем результаты

вордстат

Все это нам нужно было для продвижения сайта на рынке B2B. А теперь поехали.

Что пригодится для продвижения в битуби-сегменте?

SEO-продвижение

Для большинства сайтов важно стоять на первой странице выдачи поисковых систем. Ваши будущие партнеры вводят запрос, поисковик показывает результаты. Если сайт расположен наверху списка, выше вероятность, что посетитель заглянет именно к вам. Важно помнить одно: результат будет виден не сразу. Пройдет от 3 месяцев до полугода, прежде чем эффект станет заметен.

Хотя основной поток – по рекламе. Значит, и реклама нужна не меньше!

SEO-продвижение

Контекстная реклама

На графике выше видно, что переходов по рекламе больше всего. Большинство людей, которые пришли на сайт, кликнули именно по контекстным объявлениям.

  • есть настройки очень точного таргетинга;
  • позволяет отслеживать расход средств на рекламную кампанию на всех ее стадиях;
  • легко вписывается в дизайн сайта и не отвлекает от основного контента.
  • дорогая по сравнению с другими видами рекламы;
  • ненавязчивость рекламы может стать недостатком: бывает так, что посетитель ее просто игнорирует;
  • сложности с подбором ключевых слов и созданием правильного оформления.
Важно знать

Большая часть контекстной рекламы транслируется в рекламной сети Яндекса (РСЯ). При размещении рекламы помните, что российские пользователи предпочитают Яндекс Google. С помощью РСЯ вы гарантированно напомните бизнес-партнерам о себе.

Медийная реклама

Она помогает сформировать спрос на товар, услугу или бренд, делает бизнес узнаваемым для потенциальных партнеров. За счет этого вырастает эффективность контекстной рекламы и поисковой оптимизации.

Медийная реклама помогает повысить узнаваемость компании

Как медийная реклама поможет продвинуть битуби-компанию? Очень просто. С помощью той же РСЯ публикуются баннеры, а на Youtube можно размещать рекламные ролики. Особенность в том, что та же видеореклама не столько увеличит продажи напрямую, сколько просто расскажет о вас потенциальным покупателям. И будьте готовы к тому, что кликов по объявлениям и видео будет много, заходы на сайт увеличатся, но число заказов возрастет не так резко.

Потому что:

  • У вас может быть плохой сайт. Улучшите его, и конверсия в заказ вырастет.
  • Вы – B2B. Перед тем, как оставить заявку у вас на сайте, потребитель обойдет множество ресурсов. Если у вас ему понравится, он вас запомнит и вернется. А чтобы точно не забыл, настройте ретаргетинг – пусть покупатель вспоминает о вас почаще.

SMM – продвижение в соцсетях

Считается, что продвижение в социальных сетях для битуби не подходит. Но это не всегда так. Самое главное – найти представителей своей целевой аудитории.

Как? А вот так.

  • создавать собственные сообщества,
  • позиционировать  себя по профессиональной или социальной принадлежности,
  • вести адресную работу с целевой аудиторией,
  • обеспечивать несколько касаний через системы рекламы,
  • настраивать таргетинг по профессиям или образованию,
  • работать с уже существующими профессиональными ячейками.

Для каких тематик битуби подходит СММ?

  • рекламные услуги;
  • IT-решения;
  • финансовые и юридические услуги;
  • HR-агентства.

А вот если  у вас редкая отрасль, социальные сети лучше не использовать. Так, для MaxMotors мы не стали создавать группу в том же Фейсбуке, хотя там и сидят предприниматели.

Помните:

  • Рекламу для таких компаний сложно таргетировать: неизвестно, кто именно принимает решение о покупке. С продажей детской одежды гораздо проще: нас интересуют молодые мамы, покупать будут они.
  • Обычно решение о покупке в этих сферах принимается при личной встрече после переговоров. Спрос ограничен, предложение тоже. Тематика очень узкая.
  • В социальных сетях, если вы ведете страницу или группу, нужно чем-то ее заполнять. Сложно придумать инфоповоды, чтобы минимум дважды в день публиковать заметки о  комплексных энергетических проектах.

E-mail-маркетинг

Популярный инструмент для поддержки бизнеса. В письме можно написать об уникальном предложении для конкретного бизнес-партнера. С помощью общения по почте вы можете всегда оставаться с ним на связи.

E-mail-маркетинг позволяет общаться с клиентами напрямую

E-mail маркетинг

Рассылка позволяет отправлять потенциальным партнерам в том числе и коммерческие предложения. Это замечательный способ предложить свои услуги или товар, изложив все максимально конкретно и емко в небольшом файле.

Обратите внимание

Коммерческое предложение лучше отправлять в формате pdf. Некоторые компании отправляют файл с презентацией, но если на компьютере адресата установлена другая версия Microsoft Office, форматирование «съедет». А если человек зашел проверить почту с айпада?

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг привлекает людей, которые необязательно что-то купят, и он непредсказуем. А еще контент-маркетинг сложно масштабировать. В общем-то, это все, что нужно о нем знать.

Но вот что нужно разместить на сайте, если вы – компания, которая торгует с другими компаниями.

Статьи. Если позволяет тематика, размещайте. Мы уже упоминали, что для некоторых сфер трудно найти инфоповоды, чтобы регулярно публиковать развернутые материалы. Но вот об интернет-маркетинге, например, сказать можно много, и поэтому почти каждое диджитал-агентство публикует в том числе и полезные статьи. Особенной популярностью пользуются кейсы – материалы, где наглядно решаются проблемы потенциального клиента.

Блог Adobe рассказывает о возможностях и преимуществах продуктов компании

скриншот, adobe

Список крупных клиентов. Мы уже говорили о доверии. Разместите на продающей странице блок с логотипами фирм, которые были довольны вашей работой. Создайте отдельный раздел. Вставьте логотипы в статью.

Здесь мы видим, что главный клиент ВсеИструменты.ру – «Сила Сибири»

скриншот, все инструменты

История компании и достижения в отрасли. Даже если у вас на сайте мало текстов, кое-что написать необходимо. Расскажите о себе. Да, этот рассказ прочтут не все, но если владелец компании захочет с вами сотрудничать, ему будет интересно узнать, кто вы. Да и упомянуть о своих достижениях не повредит.

Многие компании посвящают раздел сайта свои сертификатам и грамотам. Так сделал, например, поставщик оборудования для автосервиса «Топ Мастер»

Работа с репутацией

А сейчас ответьте на вопрос: что для вас важно при выборе товара в интернете? Правильно! Положительные отзывы. Рецензии других покупателей вызывают доверие к продукту. Это работает и в случае с B2B. Особенно в случае с B2B.

Важно знать

Согласно отчёту Nielsen, 92% потребителей доверяют отзывам больше, чем стандартным видам рекламы.

Положительные отзывы вызывают доверие!

Помимо отзывов, для клиента важно увидеть работу компании. Если вы продаете барные стойки для кафе, сделайте качественные фотографии. Специализируетесь на грузоперевозках? Последуйте примеру компании Габарит МСК – снимите об этом видео.

Видео поможет лучше представить работу компании

Видео

Основная цель – использовать весь комплекс подходящих средств интернет-маркетинга для продвижения сайта. Чем больше пользователей узнает о вашем бизнесе, тем выше будут продажи.

Обратите внимание

К B2B-маркетингу нужен комплексный подход. Учесть все нюансы бизнеса бывает сложно. Если хотите избежать ошибок, лучше обратиться к специалистам, которые разработают индивидуальный план работ.

Что ж, посмотрим, что у нас получилось с MaxMotors!

По данным Яндекс.Метрики, за полгода посещаемость сайта MaxMotors увеличилась в 2 раза:

Посещаемость сайта MaxMotors в январе 2017

Посещаемость сайта в январе 2017

Посещаемость сайта MaxMotors в октябре 2017

Посещаемость сайта в октябре 2017

Еще один важный показатель – время, которое посетитель проводит на сайте. Эти показатели тоже существенно изменились за год.

Чем дольше посетитель находится на сайте, тем больше он заинтересован

Главный итог успешного интернет-продвижения – увеличение спроса на услуги компании.

И этим компаниям, с которыми мы работали, удалось!

примеры наших работ

B2B: успех начинается с интернет-маркетинга!

Интернет-маркетинг нужен и B2B, и B2C-бизнесу. Главная особенность B2B, особенно если речь идет о продажах товаров узкой тематики – постоянные клиенты. Если хотите привлечь новых – проведите комплексный интернет-маркетинг. Не ожидайте мгновенных улучшений. Результат работы проявится не сразу, в лучшем случае – спустя 3 месяца.

Помните, что потенциальные клиенты хотят узнать больше о вашей работе. Для этого размещаете отзывы компаний-покупателей, публикуйте фото и видео.
Уделите внимание рекламе. Выбирайте ее вид, исходя из тематики сайта, и тогда она положительно скажется на продажах.

И тогда у вас все получится!